Vertriebscoaching für SaaS- und Tech-Teams, deren Kunden Meisterbetriebe sind - Handwerkersoftware, Zeiterfassung, Baustellendoku, Leads, Handel. Aus echten Calls, nicht aus dem Lehrbuch.
Erstgespräch buchen12 Jahre B2B-Vertrieb. Tausende Calls. Selbst Verträge mit Handwerkern abgeschlossen.
Die Demo dauert 45 Minuten. Der Handwerker sagt „klingt gut, ich melde mich". Er meldet sich nicht.
Am Ende kommt „zu teuer". Obwohl vorne alles gepasst hat.
Zwei Seller schließen ab, der Rest zeigt Features.
Der Kunde sagt „bin zu klein dafür" - und dein Team hat keine Antwort.
Und wenn ihr Leads statt Software verkauft, kennst du den Satz, der jedes Verlängerungsgespräch kippt: „Die Leads von euch taugen nichts."
Das sind keine Motivationsprobleme. Das sind Methodikprobleme. Und sie haben alle dieselbe Ursache.
Klassische SaaS-Playbooks sind für IT-Abteilungen und Einkäufer gebaut. Der Meisterbetrieb hat beides nicht. Er hat einen Chef, der entscheidet, und eine Mannschaft, die bestimmt, ob es bleibt.
Features interessieren ihn nicht. Er will wissen, ob am Freitag die Rechnungen raus sind und er um 19 Uhr zu Hause ist. Wer ihm Eingabefelder erklärt, hat ihn verloren.
Handwerker bleiben jahrelang bei einem Anbieter, auch wenn es hakt. Der Wechsel ist ein Beziehungsbruch, kein Klick. Dein Seller muss dieses Gespräch führen können, ohne den alten Anbieter schlechtzureden.
Die Rabattfrage ist kein Kaufabbruch. Sie ist ein Kaufsignal. Teams, die das nicht wissen, verschenken Marge oder verlieren den Deal aus Unsicherheit.
72 % der Handwerksbetriebe sagen, sie hätten zu viel zu tun, um sich mit neuer Software zu beschäftigen. 59 % glauben, digitale Lösungen lohnen sich nur für größere Betriebe. (Bitkom/ZDH, Digitalisierung des Handwerks 2025)
Ich höre mir echte Calls deiner Seller an. Nicht Rollenspiele, echte Kunden. Daraus entsteht pro Seller ein individueller Fokus.
Du bekommst die Diagnose und den Plan. Was im Team funktioniert, was fehlt, wo der größte Hebel liegt.
Call-Reviews und Rollenspiele, remote, in kurzen Blöcken. Jeder Seller arbeitet an seinem Fokus. Zwischen den Terminen bin ich per Slack oder WhatsApp erreichbar.
Jeder Seller bekommt sein persönliches Cheatsheet. Handwerkersprache, seine besten Fragen, seine Abschlussformulierungen.
Konditionen besprechen wir im Erstgespräch. Kein Menü, keine Pakete, ein Plan für dein Team.
„Erzähl mir mal, wie das bei dir läuft, wenn ein Kunde anruft, bis die Rechnung raus ist." Nicht: „Welche Prozesse möchten Sie digitalisieren?"
Zeitverlust und Kosten rechnet der Handwerker selbst aus. Dann ist es seine Erkenntnis, nicht dein Versprechen.
Drei Punkte aus der Discovery. Der Rest fliegt raus.
Fünf bestätigte Ja im Gespräch machen das Nein am Ende zum Selbstwiderspruch.
Kein Aktionsrabatt, keine erfundene Frist. Der echte Auslöser kommt vom Kunden.
Ich habe zwölf Jahre selbst im B2B-Vertrieb verkauft, nicht nur trainiert. Tausende Calls, davon viele mit Meisterbetrieben. Heute coache ich Vertriebsteams von Software-Anbietern, die an Handwerker verkaufen, direkt an ihren echten Kundengesprächen. Ich bin framework-agnostisch: SPICED, SPIN, MEDDIC, Challenger sind Werkzeuge, keine Religion. Was zählt, ist, was im Call funktioniert.
Referenzen aus dem Handwerks-SaaS auf Anfrage.
Für Vertriebsteams von Software- und Tech-Anbietern, deren Kunden Handwerksbetriebe sind. Typischerweise 3 bis 15 Seller, Inbound-Demos, Remote-Abschluss.
Ja - der Käufer ist derselbe, nur das Produkt ist ein anderes. Bei Lead-Anbietern liegt der Hebel auf Erwartungsmanagement, schnellem Nachfassen und Verlängerungsgesprächen, die nicht am ersten schlechten Monat scheitern. Euer Team hört jeden Tag dieselben drei Einwände: „Haben wir schon probiert, hat nicht geklappt", „wir haben schon einen Partner" und „brauchen wir nicht, wir haben genug Aufträge". Alle drei sind lösbar - aber nicht mit Argumenten, sondern mit den richtigen Fragen. Genau die trainieren wir.
Ja. SDRs arbeiten am Erstkontakt und an der Qualifizierung, AEs an Discovery, Demo und Abschluss. Beide bekommen ihren eigenen Fokus. Für reine Outbound-Themen gibt es zusätzlich unser SDR-Coaching und das Coldcalling-Training.
Standard ist remote. Kickoff und Impulsformate auch vor Ort im DACH-Raum.
Das hängt vom Assessment ab. Typisch sind Sprints von drei bis sechs Monaten mit festen wöchentlichen Blöcken pro Seller.
Ich analysiere echte Kundengespräche jedes Sellers und leite daraus den individuellen Coaching-Fokus ab. Kein Standardprogramm.
Ja, wenn das Team damit arbeitet. Ich bin framework-agnostisch und hole die Methodik ab, die im Team schon existiert.
Handwerksbetriebe haben keine IT-Abteilung und keinen Einkauf. Der Chef entscheidet, die Mannschaft bestimmt, ob es bleibt. Zeit ist knapper als Geld. Wer nach Standard-SaaS-Playbook verkauft, verliert hier Deals.
30 Minuten, ein echter Call deines Teams, meine ehrliche Einschätzung. Ohne Verkaufsdruck, wie im Coaching auch. Mehr zum laufenden Format findest du beim Vertriebscoaching.
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